Customer Acquisition là gì? 5 cách tối ưu Customer Acquisition Cost tốt nhất

Việc đo lường chỉ số Customer Acquisition Cost giúp doanh nghiệp có thể xác định được hiệu quả của các chiến dịch marketing, đồng thời giúp các nhà quản lý có thể xây dựng được những chiến lược phù hợp để tối ưu chuyển đổi. Ở bài viết này, hãy cùng tìm hiểu Customer Acquisition Cost là gì và cách tối ưu chỉ số Customer Acquisition Cost. 

Customer Acquisition Cost là một chỉ số quan trong trọng marketing. Khi đo lường chỉ số này, doanh nghiệp sẽ đo lường được hiệu quả của chiến dịch marketing cũng như các kênh tiếp thị khác nhau, từ đó có sự phân bổ nguồn lực và chi phí hiệu quả để thu hút khách hàng và tăng lợi nhuận kinh doanh.

Vậy Customer Acquisition Cost là gì? Những cách để tối ưu Customer Acquisition Cost là gì? Hãy cùng BALICO tìm hiểu chi tiết về chỉ số Customer Acquisition Cost tại bài viết dưới đây.

CAC là gì? Customer Acquisition Cost là gì?

Customer Acquisition Cost (CAC) là chi phí mà doanh nghiệp cần đầu tư và chi trả để có thể sở hữu được một khách hàng. Customer Acquisition Cost sẽ bao gồm tất cả các chi phí mà doanh nghiệp bỏ ra để thuyết phục khách hàng tiềm năng lựa chọn mua sản phẩm / dịch vụ mà mình cung cấp và chuyển đổi họ thành khách hàng thật sự của doanh nghiệp. Customer Acquisition Cost cũng là một chỉ số quan trọng trong marketing, giúp doanh nghiệp đo lường hiệu quả của các chiến dịch cũng như hiệu quả của từng kênh tiếp thị.

Về cơ bản, Customer Acquisition Cost sẽ bao gồm những chi phí như:

• Chi phí cho hoạt động quảng cáo, bán hàng, tiếp thị
• Chi phí cho các phần mềm cần thiết để tiến hành các hoạt động marketing
• Chi phí xuất bản: giúp thực thi hóa chiến dịch Marketing như quảng cáo trên TV, mạng xã hội, báo, tạp chí,…
• Chi phí sản xuất: chi phí cần có để tạo ra những ấn phẩm như video quảng cáo, phim, poster,…
• Chi phí sáng tạo: liên quan đến chi phí cần có để sản xuất, sáng tạo nội dung, ý tưởng
• Chi phí dành cho đội ngũ nhân viên: Tiền lương dành cho đội ngũ nhân viên marketing và sales cũng như những thiết bị làm việc cần thiết như máy tính, điện thoại,…
• Chi phí dành cho việc tổ chức sự kiện: mời diễn giả, thuê địa điểm,…

Sự khác biệt giữa Customer Acquisition Cost và Cost per Acquisition

Nhiều người vẫn thường hay nhầm lẫn giữa 2 chỉ số Customer Acquisition Cost và Cost per Acquisition. Tuy nhiên, đây lại là 2 chỉ số hoàn toàn khác nhau.

Chỉ số Customer Acquisition Cost đo lường cụ thể chi phí để có được khách hàng thật sự – những khách hàng chi trả để sử dụng sản phẩm / dịch vụ của doanh nghiệp.

Ngược lại, CPA (Cost Per Acquisition) đo lường chi phí để khách hàng tiềm năng thực hiện các hoạt động chuyển đổi – ví dụ: thực hiện các hành động như đăng ký dùng thử, đăng ký nhận tư vấn, tải ebook, đăng ký tham gia sự kiện,… Những khách hàng này vẫn chưa chi trả để sử dụng sản phẩm / dịch vụ của doanh nghiệp.

Nhìn chung, sự khác nhau giữa Customer Acquisition Cost và chỉ số Cost per Action có thể được tóm tắt lại như sau:

	Customer Acquisition Cost	Cost per Acquisition
Mục đích	Chỉ số Customer Acquisition Cost được sử dụng để đo lường chi phí mà doanh nghiệp cần chi trả để sở hữu một khách hàng	Chỉ số Cost per Acquisition được sử dụng để đo lường chi phí mà doanh nghiệp cần chi trả để thuyết phục khách hàng thực hiện các hành động chuyển đổi như: đăng ký form, tải ebook,…
Đối tượng khách hàng	Khách hàng đã trả tiền để sử dụng sản phẩm / dịch vụ của doanh nghiệp	Khách hàng tiềm năng quan tâm nhưng chưa trả tiền để sử dụng sản phẩm / dịch vụ của doanh nghiệp
Ví dụ	Chi phí của các chiến dịch quảng cáo cho sự kiện, tải ebook hay đăng ký form,…	Chi phí để trả tiền lương cho nhân viên, chi phí sản xuất, chi phí của các phần mềm cần thiết,…

Mối liên kết giữa Customer Lifetime Value và Customer Acquisition Cost là gì?

Customer Lifetime Value (CLV) – Giá trị vòng đời của khách hàng là giá trị mà khách hàng đem lại cho doanh nghiệp trong suốt vòng đời khách hàng của họ. Nói cách khác, Customer Lifetime Value là một chỉ số đo lường tổng doanh thu mà doanh nghiệp có thể đạt được nhờ vào mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng trung thành của mình.

Để tính Customer Lifetime Value, doanh nghiệp có thể sử dụng công thức:

Giá trị vòng đời khách hàng (Customer Lifetime Value) = Giá trị khách hàng (Customer Value ) x Vòng đời trung bình của khách hàng

Chỉ số CAC và CLV có mối tương quan chặt chẽ với nhau. Một vài trường hợp có thể xảy ra với tỷ lệ CLV/CAC:

• CLV/CAC = 1 thì doanh nghiệp đang lỗ với mỗi một khách hàng mới.
• CLV/CAC < 1 thì doanh nghiệp đang gặp khó khăn về tài chính, vì số tiền bỏ ra để thu hút khách hàng đang cao hơn giá trị mà doanh nghiệp nhận được.
• CLV/CAC >1 thì chi phí thu hút khách hàng cũng như giá trị mà doanh nghiệp nhận được đang ở mức phù hợp

Nói một cách đơn giản hơn, chỉ số Customer Acquisition Cost cần nhỏ hơn chỉ số Customer Lifetime Value để doanh nghiệp thu được nhiều lợi nhuận – nghĩa là chi phí thu hút một khách hàng mới phải nhỏ hơn số tiền mà khách hàng đó sẽ bỏ ra cho doanh nghiệp trong suốt vòng đời của họ.

Ta có thể lấy ví dụ như sau: chi phí để thu hút khách hàng A lên đến $200, nhưng trong suốt vòng đời của họ, khách hàng này sẽ chi cho doanh nghiệp $600. Vậy nên $200 bỏ ra ban đầu sẽ thu về được nhiều lợi nhuận cho doanh nghiệp.

Lợi ích của việc đo lường chỉ số Customer Acquisition Cost là gì?

Sau khi đã tìm hiểu về khái niệm Customer Acquisition Cost là gì, vậy câu hỏi đặt ra tiếp theo là: Doanh nghiệp có cần đo lường chỉ số Customer Acquisition Cost không? Lợi ích của việc đo lường chỉ số Customer Acquisition Cost là gì?

Nhìn chung, việc đo lường chỉ số Customer Acquisition Cost sẽ đem đến cho doanh nghiệp 3 lợi ích chính như sau.

Thứ nhất, việc đo lường Customer Acquisition Cost giúp doanh nghiệp xác định được thời gian hoàn vốn.

Thời gian hoàn vốn là thời gian cần thiết để doanh nghiệp có thể thu hồi số tiền đã sử dụng trong một khoản đầu tư hoặc để đạt đến điểm hòa vốn.

Đối với doanh nghiệp, đây là khoảng thời gian cần thiết để thu hồi số tiền đã bỏ ra để có được khách hàng. Việc xác định được thời gian hòa vốn sẽ giúp doanh nghiệp nắm bắt được liệu chiến lược marketing và bán hàng của mình đã thật sự hiệu quả chưa? Cần phải làm gì để tối ưu được thời gian hòa vốn?

Khi đo lường chỉ số Customer Acquisition Cost, doanh nghiệp cũng sẽ biết chính xác rằng mình cần tạo ra bao nhiêu doanh thu từ mỗi khách hàng để hòa vốn và hướng tới lợi nhuận.

Thứ hai, đo lường chỉ số Customer Acquisition Cost giúp doanh nghiệp đánh giá được hiệu quả của các chiến dịch marketing

Qua việc đo lường chỉ số CAC, doanh nghiệp có thể đánh giá được hiệu quả hoạt động Marketing. Với chỉ số Customer Acquisition Cost càng lớn, mà chỉ số ROI thấp thì chứng tỏ chiến dịch đó hoạt động không hiệu quả và doanh nghiệp cần xem xét phương án tối ưu.

Thứ ba, việc đo lường chỉ số Customer Acquisition Cost giúp nhà quản lý đưa ra các quyết định chính xác hơn

Một lợi ích nữa của việc đo lường chỉ số Customer Acquisition Cost đó là giúp nhà quản lý có thể đưa ra được các quyết định chính xác hơn.

Nhà quản lý có thể đưa ra quyết định hiệu quả hơn bằng cách xác định Customer Acquisition Cost như sau:

• Nếu chi phí Customer Acquisition Cost mà doanh nghiệp bỏ ra cao thì nhà quản lý cần dừng ngay chiến dịch
• Nếu chi phí Customer Acquisition Cost mà doanh nghiệp bỏ ra thấp thì kết quả kinh doanh có cải thiện, thu về lợi nhuận với tỷ lệ chi phí thấp, thu về nhiều khách hàng.

Công thức tính Customer Acquisition Cost chuẩn nhất

Làm thế nào để tính Customer Acquisition Cost? Công thức tính Customer Acquisition Cost là gì?

Khi đo lường Customer Acquisition Cost, doanh nghiệp có thể áp dụng công thức sau:

Chi phí để sở hữu một khách hàng (Customer Acquisition Cost) = Tổng chi phí để có được khách hàng (Total money spent on acquiring a new customer ) / Tổng số lượng khách hàng mới (Total number of new customers).

Ví dụ: Trong tháng 9, chi phí mà doanh nghiệp bỏ ra để thu hút khách hàng là 12000 đô la và đã có được 120 khách hàng, vậy Customer acquisition cost của doanh nghiệp sẽ là 100 đô la.

5 cách tối ưu Customer Acquisition Cost hiệu quả nhất

Khi đã tìm hiểu về lợi ích cũng như công thức tính Customer Acquisition Cost chuẩn, vậy làm thế nào để doanh nghiệp có thể tối ưu chi phí để sở hữu khách hàng một cách hiệu quả nhất? Có những cách nào để tiết kiệm chi phí Customer Acquisition Cost?

Về cơ bản, doanh nghiệp có thể áp dụng 5 cách để tối ưu Customer Acquisition Cost dưới đây.

Cách 1: Xác định chính xác khách hàng mục tiêu

Cách thứ nhất để tối ưu Customer Acquisition Cost đó là xác định chính xác khách hàng mục tiêu.

Khách hàng mục tiêu là một nhóm đối tượng khách hàng trong phân khúc thị trường mục tiêu mà doanh nghiệp đang hướng tới. Nhóm đối tượng khách hàng mục tiêu này là nhóm khách hàng thật sự có nhu cầu và có khả năng chi trả cho sản phẩm / dịch vụ của doanh nghiệp.

Khách hàng mục tiêu cũng là nhóm khách hàng mà doanh nghiệp muốn tiếp cận thông qua các hoạt động và chiến dịch marketing của mình.

Đây là nhóm khách hàng có khả năng quan tâm đến sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp hơn là với những nhóm khách hàng khác. Đối với nhóm khách hàng mục tiêu, họ có chung những đặc điểm như: nhân khẩu học, trình độ học vấn, thu nhập, tâm lý và hành vi,…

Khi tiếp cận nhóm khách hàng mục tiêu, doanh nghiệp sẽ không cần phải cố gắng thuyết phục họ quá nhiều để mua sản phẩm hoặc dịch vụ của mình, bởi họ đã có nhu cầu sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp từ trước đó rồi.

Tất cả những gì mà doanh nghiệp cần làm là khiến họ biết nhiều hơn đến thương hiệu sản phẩm của mình và cung cấp dịch vụ chăm sóc khách hàng hiệu quả.

Khi xác định được chính xác khách hàng mục tiêu của mình là ai và họ có những đặc điểm hay nhu cầu như thế nào, doanh nghiệp có thể nhắm đến đúng tệp khách hàng trong các chiến dịch marketing, từ đó tăng tỷ lệ chuyển đổi và tối ưu chi phí Customer Acquisition Cost.

Với việc nhu cầu của khách hàng luôn biến đổi, việc nắm bắt kịp thời sự thay đổi đó và những phản hồi về sản phẩm/dịch vụ sẽ giúp doanh nghiệp có sự điều chỉnh và cải thiện chiến lược như cắt giảm chi phí cho những hoạt động tiếp thị kém hiệu quả hay phân bổ nguồn nhân lực phù hợp.

Về cơ bản, có 5 cách để xác định khách hàng mục tiêu mà doanh nghiệp có thể tham khảo:

• Xác định khách hàng mục tiêu bằng cách vẽ chân dung khách hàng
• Xác định khách hàng mục tiêu bằng cách nghiên cứu thị trường mục tiêu
• Xác định khách hàng mục tiêu bằng cách nghiên cứu khách hàng hiện tại của doanh nghiệp
• Xác định khách hàng mục tiêu bằng cách nghiên cứu phân khúc thị trường mục tiêu
• Xác định khách hàng mục tiêu bằng cách tìm hiểu đối thủ cạnh tranh

Cách 2: Xác định phân khúc thị trường mục tiêu mà doanh nghiệp hướng tới

Bên cạnh việc xác định chính xác khách hàng mục tiêu của mình là ai, doanh nghiệp cần phải hiểu rõ phân khúc thị trường mục tiêu mà mình hướng tới.

Phân khúc thị trường, tiếng Anh là Market Segmentation, là hoạt động phân chia khách hàng trong thị trường mục tiêu thành các nhóm nhỏ khác nhau. Những nhóm khách hàng này sẽ có những đặc điểm, nhu cầu và phản hồi tương tự nhau.

Doanh nghiệp có thể hiểu rõ hơn về từng đối tượng khách hàng mục tiêu bằng cách nắm bắt được các đặc điểm chính, nhu cầu cũng như hành vi, tâm lý của họ để từ đó xây dựng được các chiến lược Marketing cũng như chiến lược bán hàng phù hợp với từng phân khúc thị trường.

Khi hiểu rõ về phân khúc thị trường mục tiêu của mình, doanh nghiệp có thể hiểu rõ về khách hàng của mình hơn, nắm bắt được hành vi, tâm lý cũng như xu hướng mua hàng trên hành trình khách hàng của họ để từ đó có thể xây dựng được các chiến lược Marketing hiệu quả, thu hút khách hàng thành công và tăng tỷ lệ chuyển đổi, đồng thời không cần tốn quá nhiều chi phí để có thể sở hữu một khách hàng.

Đối với phân khúc thị trường, có 4 loại phân khúc thị trường phổ biến hiện nay như sau:

• Phân khúc thị trường theo địa lý
• Phân khúc thị trường theo nhân khẩu học
• Phân khúc thị trường theo tâm lý khách hàng
• Phân khúc thị trường theo hành vi khách hàng

Bên cạnh đó, có 2 chiến lược để doanh nghiệp có thể xác định phân khúc thị trường hiệu quả:

• Chiến lược tập trung
• Chiến lược đa phân khúc

Cách 3: Tăng giá trị vòng đời của khách hàng (Customer Lifetime Value)

Như đã đề cập trước đó, Customer Acquisition Cost và Customer Lifetime Value có mối liên kết với nhau. Vì vậy, việc tăng giá trị vòng đời của khách hàng cũng giúp doanh nghiệp có thể tối ưu Customer Acquisition Cost.

Customer Lifetime Value bản chất là doanh nghiệp tăng doanh thu bán hàng nhờ vào việc tập trung các nỗ lực triển khai các chiến dịch Marketing với mục đích giữ chân khách hàng, chứ không phải để có được khách hàng mới.

Vì vậy, việc đo lường chỉ số Customer Lifetime Value giúp doanh nghiệp xác định được các chiến lược Marketing hay chiến lược giữ chân khách hàng của mình có hiệu quả không, từ đó tiết kiệm chi phí và tăng doanh thu bán hàng.

Theo như số liệu của Hubspot, nếu 1% khách hàng quay lại mua sản phẩm / dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp sau lần đầu tiên họ ghé thăm, điều này có nghĩa là doanh thu của doanh nghiệp sẽ tăng 10%. Giữ lại 10% khách hàng hiện tại sẽ giúp doanh nghiệp tăng gấp đôi lợi nhuận bán hàng của mình mà không cần tốn thêm chi phí để sở hữu khách hàng mới.

Để tăng giá trị vòng đời của khách hàng, doanh nghiệp có thể làm theo 6 cách sau:

• #1. Tăng Customer Lifetime Value bằng cách nâng cao chất lượng sản phẩm
• #2. Tăng Customer Lifetime Value bằng cách cung cấp chiết khấu bán hàng
• #3. Tăng Customer Lifetime Value bằng cách tối ưu dịch vụ khách hàng
• #4. Tăng Customer Lifetime Value bằng cách cung cấp trải nghiệm khách hàng tích cực
• #5. Tăng Customer Lifetime Value bằng phương pháp Upsell & Cross selling
• #6. Tăng Customer Lifetime Value bằng cách tận dụng Email Marketing

Cách 4: Giảm sự phụ thuộc vào các chiến dịch quảng cáo

Các chiến dịch quảng cáo (Pay-per-click Advertising) chỉ là một trong những hoạt động chính của Marketing Online.

Để có thể tối ưu Customer Acquisition Cost, doanh nghiệp cần giảm sự phụ thuộc vào các chiến dịch quảng cáo và bắt đầu tận dụng các kênh marketing online khác như blog, page, website, marketing automation,… và những kênh truyền thông hỗ trợ thảo luận (earned media) như việc truyền miệng, tạo dựng mối quan hệ với KOLs hay tối ưu hóa SEO,…

Việc sử dụng email marketing cũng rất quan trọng để doanh nghiệp có thể giảm thiểu chi phí để sở hữu một khách hàng. Email marketing là một hình thức tiếp thị thông qua email (thư điện tử) nhằm tiếp cận khách hàng tiềm năng & khách hàng để quảng bá, giới thiệu về sản phẩm/dịch vụ. Hay có thể hiểu một cách ngắn gọn rằng email marketing là sử dụng email để quảng bá sản phẩm hoặc dịch vụ.

Việc tận dụng email marketing sẽ giúp doanh nghiệp có thể tiếp cận đến một số lượng lớn khách hàng và thu hút khách hàng thành công mà không cần tốn quá nhiều chi phí. Nếu hiểu được cách viết email hiệu quả, doanh nghiệp cũng có thể tăng tỷ lệ chuyển đổi và tối ưu được chi phí Customer Acquisition Cost.

Cách 5: Tối ưu Landing Page 

Landing Page (trang đích) là các trang web độc lập được sử dụng để chuyển đổi khách hàng và thúc đẩy hành động mua của khách hàng.

Trang đích có khả năng thuyết phục khách hàng tiềm năng thực hiện hành động chuyển đổi cao vì nó nhắm tới nhóm đối tượng cụ thể và cung cấp nội dung/thông điệp được cá nhân hóa phù hợp với đối tượng mục tiêu. Bởi vì landing page được thiết kế để chuyển đổi cho nên nó được sử dụng để tối ưu cho các chiến dịch quảng cáo trả phí.

Khi tối ưu landing page, doanh nghiệp có thể thuyết phục khách hàng tiềm năng thực hiện hành động chuyển đổi cao vì nó nhắm tới nhóm đối tượng cụ thể và cung cấp nội dung/thông điệp được cá nhân hóa phù hợp với đối tượng mục tiêu. Qua đó, doanh nghiệp có thể giảm bớt chi phí để sở hữu một khách hàng bằng cách xây dựng và tối ưu trang Landing Page một cách hiệu quả nhất.

Lời kết

Chỉ số Customer Acquisition Cost là một chỉ số quan trọng trong marketing và bán hàng. Chỉ số này giúp doanh nghiệp đo lường được hiệu quả của các chiến dịch marketing và giúp các nhà quản lý có thể đưa ra những quyết định chính xác và hiệu quả hơn.

Vì đây là một chỉ số quan trọng nên trong bài viết này, BALICO đã giới thiệu tới anh/chị những thông tin chi tiết về Customer Acquisition Cost như:

• Customer Acquisition Cost là gì
• Lợi ích của việc đo lường Customer Acquisition Cost
• 5 cách tối ưu Customer Acquisition Cost hiệu quả