Top 6 cách cải thiện chỉ số AOV hiệu quả để tối ưu doanh thu

Chỉ số AOV là gì?

AOV là viết tắt của từ Average Order Value, có nghĩa là giá trị trung bình trên một đơn hàng. Nói một cách cụ thể hơn, AOV là chỉ số đo lường số tiền trung bình mà khách hàng chi trả trong mỗi giao dịch với doanh nghiệp.

Nếu AOV của doanh nghiệp tăng, điều đó có nghĩa là khách hàng đang mua các sản phẩm đắt tiền hơn hoặc họ đang mua thêm nhiều sản phẩm khác của doanh nghiệp trong một lần giao dịch. Vì vậy, việc cải thiện chỉ số AOV là điều quan trọng mà doanh nghiệp cần làm vì chỉ số này có ảnh hưởng trực tiếp đến việc thúc đẩy doanh thu bán hàng.

Việc theo dõi chỉ số AOV cũng cho phép doanh nghiệp đưa ra những quyết định hiệu quả hơn trong các lĩnh vực chính như marketing, định giá sản phẩm và dịch vụ khách hàng.

Tại sao doanh nghiệp cần đo lường chỉ số AOV?

Việc đo lường chỉ số AOV có thể đem đến cho doanh nghiệp những lợi ích gì?

Nhìn chung, việc đo lường chỉ số AOV giúp doanh nghiệp có thể đánh giá tổng thể sự hiệu quả của các chiến dịch marketing và chiến lược định giá sản phẩm của mình.

Nếu chỉ số AOV cao, những chiến dịch marketing của doanh nghiệp có thể thu hút được khách hàng tiềm năng một cách hiệu quả và họ bị thuyết phục bởi các thông điệp marketing mà doanh nghiệp truyền tải, từ đó tăng tỉ lệ chuyển đổi và doanh thu bán hàng.

Chỉ số AOV tăng cũng đồng nghĩa với việc doanh nghiệp đã định giá cho những sản phẩm của mình một cách phù hợp, chi phí mà khách hàng đầu tư để sử dụng sản phẩm đã xứng đáng với những giá trị mà họ nhận được.

Việc đo lường chỉ số AOV cũng giúp doanh nghiệp đặt ra các mục tiêu và chiến lược marketing cũng như các chiến lược bán hàng phù hợp với mục đích tăng doanh số bán hàng.

Khi đo lường được giá trị trung bình của mỗi đơn hàng, doanh nghiệp có thể nhận biết được điểm mạnh, điểm yếu của mình. Nếu chỉ số AOV thấp, doanh nghiệp sẽ cần có kế hoạch xây dựng lại các mục tiêu, chiến lược marketing và bán hàng mang tính khả thi hơn để cải thiện chỉ số AOV.

Mặt khác, nếu chỉ số AOV cao, doanh nghiệp có thể tận dụng và đẩy mạnh các chiến lược marketing và bán hàng hiệu quả để tiếp tục nâng cao giá trị trung bình của mỗi đơn hàng khi giao dịch với khách hàng.

Công thức tính AOV chuẩn nhất

Khi đo lường chỉ số AOV, doanh nghiệp có thể sử dụng công thức sau:

Giá trị trung bình của mỗi đơn hàng (Average Order Value) = Tổng doanh thu / Số lượng đơn hàng

Chỉ số AOV được xác định bằng cách tính doanh số trên mỗi đơn đặt hàng chứ không phải doanh số trên mỗi khách hàng. Mặc dù một khách hàng có thể quay lại nhiều lần để mua hàng nhưng mỗi đơn đặt hàng sẽ có giá trị AOV riêng biệt.

VÍ dụ về cách tính chỉ số AOV: Giả sử một doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực thương mại điện tử chuyên cung cấp sản phẩm là đồ gia dụng và linh kiện điện tử có 100 đơn hàng với tổng trị giá là 100.000.000 đồng, như vậy thì AOV của doanh nghiệp này sẽ là 100.000.000 / 100 = 1.000.000 đồng.

6 cách để cải thiện chỉ số AOV hiệu quả giúp doanh nghiệp tăng trưởng doanh thu

Vì việc cải thiện chỉ số AOV sẽ giúp doanh nghiệp có thể bứt phá doanh thu bán hàng, việc chú trọng thúc đẩy giá trị trung bình của mỗi đơn hàng là điều quan trọng mà doanh nghiệp cần làm. Vậy làm thế nào để có thể cải thiện chỉ số AOV hiệu quả?

Doanh nghiệp có thể tham khảo 6 cách dưới đây để nâng cao giá trị của chỉ số AOV.

1. Cải thiện chỉ số AOV bằng cách cung cấp chiết khấu bán hàng 

Chiết khấu bán hàng là phần tỷ lệ giảm giá mà người bán dành cho người mua thường được áp dụng để thúc đẩy nhu cầu mua hàng của khách hàng tiềm năng.

Chiết khấu bán hàng thường được đi kèm với các điều kiện như: thanh toán bằng tiền mặt, mua với số lượng bao nhiêu thì được chiết khấu hay thanh toán trước hạn… được thỏa thuận trên hợp đồng kinh tế hoặc cam kết mua, bán hàng.

Các mục đích của chiết khấu có thể phụ thuộc vào nhiều hoàn cảnh nhưng thường là để cạnh tranh, lôi kéo các khách hàng, giới thiệu sản phẩm mới, giữ lòng trung thành của khách hàng hay thậm chí là để xả kho hàng cũ nhanh chóng.

Việc áp dụng chiết khấu bán hàng sẽ khuyến khích khách hàng mua nhiều sản phẩm hơn, từ đó tăng giá trị trung bình của mỗi đơn hàng khi khách hàng giao dịch với doanh nghiệp. Đặc biệt, với những chương trình chiết khấu ngắn hạn, doanh nghiệp có thể tận dụng hiệu ứng tâm lý Fear of Missing Out (FOMO), hay có thể được hiểu là “Nỗi sợ khi bỏ lỡ một điều gì đó”.

Đây là nỗi sợ khi một người bỏ lỡ những điều thú vị, hay ho trong cuộc sống mà người khác đang có cơ hội trải nghiệm. Hiệu ứng này cũng làm cho họ cảm thấy lo lắng khi mọi người xung quanh đang có nhiều trải nghiệm vui vẻ và hạnh phúc hơn bản thân mình.

Khi triển khai các chương trình chiết khấu, doanh nghiệp có thể tận dụng hiệu ứng FOMO cùng với các đòn bẩy tâm lý để tạo nhu cầu mua hàng cho các sản phẩm, dịch vụ mới như:

• Nhấn mạnh vào các cơ hội bị bỏ lỡ như giảm giá các mặt hàng, sản phẩm mới trong một khoảng thời gian ngắn nhất định.
• Sử dụng tính năng trạng thái “đang mua” trên trang bán hàng bằng cách tạo ra các pop-up như “Khách hàng x đang mua sản phẩm này” để lôi kéo sự chú ý và tạo động lực mua hàng.
• Tạo ra những cơ hội “có hạn” và đưa ra ngày hết hạn của việc chiết khấu sản phẩm và dịch vụ.
• Nhấn mạnh rằng: “Thời gian giảm giá cho sản phẩm sắp hết”. Bằng cách đó, khách hàng sẽ đưa ra quyết định mua hàng nhanh hơn để hưởng ưu đãi, khuyến mại.

Doanh nghiệp có thể cải thiện chỉ số AOV hiệu quả bằng cách tận dụng những chương trình chiết khấu bán hàng hấp dẫn và khuyến khích khách hàng mua sản phẩm mà mình cung cấp với số lượng lớn.

2. Cải thiện chỉ số AOV bằng cách đặt ra ngưỡng vận chuyển miễn phí 

Phương pháp này khá là phổ biến đối với các trang thương mại điện tử như Shopee, Tiki và Lazada. Khi mua hàng trên các trang thương mại điện tử này, khách hàng cần phải mua hàng tới một ngưỡng giá trị nhất định để có thể hưởng ưu đãi miễn phí vận chuyển.

Ví dụ, giá trị đơn đặt hàng của khách hàng trong một lần mua sắm cần đạt ngưỡng tối thiểu là 50.000 đồng thì mới đủ điều kiện áp dụng miễn phí vận chuyển.

Với xu hướng mua sắm online hiện nay, việc miễn phí vận chuyển là một cách hiệu quả để khuyến khích khách hàng tăng giá trị đơn hàng của mình.

Áp dụng miễn phí vận chuyển cũng giúp tỷ lệ Hủy bỏ giỏ hàng (Cart Abandonment Rate) có thể giảm đi đáng kể (Theo tác giả Cooper Smith của tờ Business Insider) . 

Tuy nhiên, việc vận chuyển miễn phí có thể dẫn đến chi phí đóng gói và giao hàng cao. Việc không tính phí vận chuyển sẽ ảnh hưởng đến doanh nghiệp nếu doanh nghiệp đang có lợi nhuận thấp, hoặc nếu chi phí vận chuyển không được tính vào giá sản phẩm.

Để đảm bảo rằng việc giao hàng miễn phí phát huy tác dụng, việc áp dụng phương pháp này khi đơn đặt hàng đạt đến một tiêu chuẩn nhất định như đạt đủ số lượng hoặc đơn hàng đáp ứng tối thiểu giá trị nhất định là một cách hiệu quả giúp doanh nghiệp tạo động lực cho khách hàng mua nhiều sản phẩm hơn trong một lần giao dịch.

Trước khi áp dụng giao hàng miễn phí, hãy đảm bảo rằng doanh nghiệp đã tính toán kỹ lưỡng việc nó sẽ ảnh hưởng như thế nào đến tỷ suất lợi nhuận trên mỗi đơn đặt hàng.

Ngoài ra, hãy suy nghĩ xem doanh nghiệp sẽ cần bán được bao nhiêu sản phẩm để mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp khi triển khai ưu đãi giao hàng miễn phí.

3. Cải thiện chỉ số AOV bằng phương pháp up-sell & cross selling

Upsell (bán thêm) và cross sell (bán chéo) là hình thức gia tăng doanh thu, doanh số cho doanh nghiệp thông qua hoạt động khuyến khích khách hàng mua thêm sản phẩm, dịch vụ với giá trị cao hơn hoặc mua kèm sản phẩm khác có liên quan.

Upsell (hay còn gọi là “bán thêm”) là hoạt động hoạt động khuyến khích khách hàng mua một sản phẩm tương đương nhưng có giá trị lớn hơn sản phẩm ban đầu.

Ví dụ: thay vì mua cốc nước cỡ M, nhân viên bán hàng gợi ý mua cỡ L vì có ưu đãi giảm giá; hoặc thay vì mua chiếc ô tô đời cũ thì nhân viên tư vấn mua đời mới hơn với nhiều giá trị vượt trội so với mức giá phải chi trả…

Cross selling (hay còn gọi là “bán chéo”) là hoạt động khuyến khích khách hàng mua sản phẩm – dịch vụ khác có liên quan dựa trên đánh giá của người bán và xuất phát từ nhu cầu của người mua.

Ví dụ: khi khách hàng mua bảo hiểm cho ô tô, họ có thể được mời mua bảo hiểm nhân thọ để tăng giá trị bảo vệ cho cả người và tài sản.

Khi thực hiện các chương trình Upsell (bán thêm), doanh nghiệp có thể khuyến khích khách hàng mua thêm các sản phẩm tương tự hoặc có liên quan đến sản phẩm mà khách hàng quan tâm nhưng với giá trị lớn hơn, từ đó tăng giá trị trung bình của đơn hàng khi doanh nghiệp giao dịch với khách hàng.

Việc cross-selling (bán chéo) cũng giúp doanh nghiệp cải thiện chỉ số AOV một cách hiệu quả bằng cách đề xuất một sản phẩm phù hợp với nhu cầu của khách hàng để khuyến khích họ mua thêm sản phẩm hoặc dịch vụ đi kèm của doanh nghiệp.

4. Cải thiện chỉ số AOV bằng cách giảm giá theo gói sản phẩm

Đối với việc giảm giá theo gói sản phẩm, thay vì việc giảm giá đối với một loại sản phẩm hoặc dịch vụ, doanh nghiệp có thể khuyến khích khách hàng mua nhiều sản phẩm hơn bằng cách giảm giá đối với một gói sản phẩm hoặc các sản phẩm đi kèm với nhau.

Việc áp dụng giảm giá theo gói sản phẩm sẽ giúp làm tăng số lượng sản phẩm mà doanh nghiệp của anh/chị có thể bán được.

Khi doanh nghiệp bán một vài sản phẩm chỉ trong một đơn hàng, họ sẽ bán được nhiều sản phẩm hơn , từ đó cải thiện được chỉ số AOV và gia tăng doanh số bán hàng.

Bên cạnh đó, loại chiết khấu này cũng giúp doanh nghiệp bán kèm những sản phẩm nổi bật và ít nổi bật hơn với nhau. Bằng cách đó, doanh nghiệp có thể “giải phóng” những sản phẩm ít nổi bật và không thu hút được nhiều khách hàng mua khi bán chúng riêng lẻ.

Tuy nhiên, đối với cách chiết khấu này, doanh nghiệp cần nghiên cứu kĩ nên gộp các loại sản phẩm nào với nhau thành một gói sản phẩm.

Nếu các sản phẩm không liên quan đến nhau, khách hàng có thể nghĩ gói sản phẩm đó chỉ là một mánh khóe khi bán hàng của doanh nghiệp. Vì vậy, khi lên kế hoạch cho loại chiết khấu này, doanh nghiệp cần xem xét và phân loại những sản phẩm mà khách hàng thường mua kèm với nhau.

5. Cải thiện chỉ số AOV bằng cách cung cấp thẻ khách hàng thân thiết (Loyalty card)

Thẻ khách hàng thân thiết là một hình thức ưu đãi dành cho một nhóm khách hàng cụ thể. Thông thường thẻ khách hàng sẽ được phát hành dưới những dạng sau: thẻ giảm giá, thẻ tích điểm, thẻ trả trước… dù ở những dạng nào, các loại thẻ này đều mang lại ưu đãi cho những khách hàng trung thành với dịch vụ.

Đối với loại thẻ này, khách hàng sẽ được hưởng ưu đãi nếu tích được đủ một số điểm nhất định. Cơ chế tích điểm có thể là tích theo số lần mua, giá trị đơn hàng, hoặc kết hợp cả 2 hình thức… Khi đơn hàng của khách hàng gần đạt ngưỡng để cộng điểm hoặc đổi quà, doanh nghiệp thường sẽ khuyến khích hoặc gợi ý khách hàng mua thêm để có thể tích điểm cho những lần mua sau để được giảm giá hay đổi quà,…

Với việc khuyến khích khách hàng mua nhiều sản phẩm để tích nhiều điểm và được hưởng khuyến mãi cho những lần mua hàng trong tương lai, hay mua đủ số lượng sản phẩm để tích điểm đổi quà, doanh nghiệp có thể tận dụng thẻ thành viên và thẻ khách hàng thân thiết một cách hiệu quả để cải thiện chỉ số AOV của mình.

6. Cải thiện chỉ số AOV bằng hiệu ứng chim mồi

Với hiệu ứng chim mồi, khách hàng có thể bỏ tiền ra mua một sản phẩm đắt hơn mà họ không hề hay biết.

Khi chỉ đối mặt với 2 sự lựa chọn, khách hàng thường tốn rất nhiều thời gian suy nghĩ trước khi đưa ra quyết định giữa chất lượng sản phẩm/ dịch vụ tốt hơn với giá cao và chất lượng sản phẩm/ dịch vụ kém hơn nhưng có thể tiết kiệm được tiền.

Thông thường, với 2 sự lựa chọn trên, khách hàng sẽ chi trả cho sản phẩm rẻ hơn để tiết kiệm được chi phí. Tuy nhiên, giá trị trung bình của một đơn hàng đối với doanh nghiệp sẽ giảm.

Để cải thiện chỉ số AOV, doanh nghiệp có thể tận dụng hiệu ứng chim mồi. Thay vì chỉ có 2 sự lựa chọn, sự xuất hiện của một “chim mồi” thứ 3 sẽ đảo lộn quyết định của khách hàng theo hướng có lợi hơn cho doanh nghiệp.

Ta có thể lấy ví dụ như sau: Một rạp chiếu phim muốn cải thiện chỉ số AOV của họ bằng cách bán được càng nhiều bỏng ngô cỡ lớn càng tốt. Tuy nhiên, khi bán bỏng ngô cỡ nhỏ với giá 35.000 đồng và bỏng ngô cỡ lớn giá 55.000 đồng, chắc hẳn khách hàng sẽ lựa chọn mua bỏng ngô cỡ nhỏ để tiết kiệm chi phí.

Để khuyến khích khách hàng mua bỏng ngô cỡ lớn, rạp chiếu phim này đã đưa ra lựa chọn thứ 3, đó là bỏng ngô cỡ vừa giá 50.000 đồng. Lựa chọn này được gọi là lựa chọn “chim mồi”. Giá thành của sự lựa chọn thứ 3 này sẽ cao gần bằng giá thành của sản phẩm mà doanh nghiệp khuyến khích khách hàng mua.

Với bỏng ngô cỡ vừa với giá 50.000 đồng và bỏng ngô cỡ lớn giá 55.000 đồng, chắc hẳn khách hàng sẽ lựa chọn mua bỏng ngô cỡ lớn vì sản phẩm này chỉ hơn có 5.000 đồng, không đáng kể mà khối lượng bỏng ngô lại nhiều hơn.

Một ví dụ nữa cũng cực kì gần gũi trong thực tế là: giá tiền của hộp bánh quy là 15.000, trong khi giá tiền combo 3 hộp lại chỉ có 25.000. Người bán đã đánh vào tâm lý thường hay lựa chọn đồ rẻ của khách hàng. Khách hàng sẽ cảm thấy vui vì mình như mua được món hời, mà người bán cũng được lợi trong việc cải thiện giá trị trung bình của một đơn hàng và tăng doanh số bán hàng.