Mô hình AIDA là gì & 4 bước áp dụng mô hình AIDA trong Marketing

Áp dụng mô hình AIDA hiệu quả sẽ giúp doanh nghiệp hiểu được khách hàng trên hành trình mua hàng của họ, từ đó triển khai các hoạt động cũng như các chiến dịch Marketing phù hợp với từng giai đoạn để tối ưu chuyển đổi.

Khi khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng của doanh nghiệp, họ cần phải trải qua các giai đoạn cụ thể trên hành trình mua hàng của mình từ giai đoạn nhận biết về thương hiệu, đến quan tâm về sản phẩm / dịch vụ cho tới giai đoạn cuối cùng là mua hàng.

Để thu hút được khách hàng và tăng tỷ lệ chuyển đổi, mô hình AIDA được biết đến như là một mô hình nổi tiếng giúp doanh nghiệp thấu hiểu được khách hàng trên từng giai đoạn của hành trình mua hàng và xây dựng được các chiến lược, hoạt động Marketing phù hợp để đáp ứng được nhu cầu của họ ở từng giai đoạn nhất định.

Hãy cùng BALICO tìm hiểu những thông tin chi tiết về mô hình AIDA cũng như cách áp dụng mô hình này một cách hiệu quả trong Marketing tại bài viết dưới đây.

Mô hình AIDA là gì?

AIDA là viết tắt của 4 từ: Sự chú ý (Attention), sự quan tâm (Interest), sự mong muốn (Desire) và hành động (Action). Mô hình AIDA là mô hình nổi tiếng và được sử dụng rộng rãi trong các chiến dịch Marketing, với mục đích mô tả các giai đoạn xảy ra từ thời điểm khách hàng nhận thức được về sản phẩm / dịch vụ hoặc thương hiệu của doanh nghiệp cho đến khi họ dùng thử sản phẩm / dịch vụ và đưa ra quyết định mua hàng.

Về cơ bản, mô hình AIDA đề xuất rằng thông điệp quảng cáo và nội dung cho các chiến dịch Marketing cần phải được xây dựng hiệu quả và phù hợp đối với từng giai đoạn của hành trình khách hàng để có thể dẫn dắt khách hàng trải qua một loạt các bước liên tục từ nhận thức về thương hiệu đến hành động (mua và tiêu thụ sản phẩm hoặc sử dụng dịch vụ).

Mô hình AIDA trong Marketing là một mô hình lâu đời và đã được chứng minh là một mô hình lý thuyết quan trọng và hiệu quả đối với các nhà làm nội dung quảng cáo nói riêng và các Marketers nói chung.

Cho đến nay, mô hình AIDA vẫn được tiếp tục sử dụng với nhiều cải tiến và mở rộng, áp dụng song song cùng với các nền tảng và phù hợp với các phương tiện truyền thông marketing online hiện đại khác.

Nguồn gốc của mô hình AIDA

Theo như Wikipedia, mô hình AIDA được phát triển bởi nhà tiên phong về quảng cáo và bán hàng của Mỹ, E. St. Elmo Lewis vào khoảng những năm 1890s.

Sau đó, từ 12/1899 đến 2/1900, công ty Bissell Carpet Sweeper tại Mỹ đã tổ chức một cuộc thi viết nội dung quảng cáo. Trong cuộc thi này, chuyên gia quảng cáo Fred Macey, chủ tịch của công ty Fred Macey ở Grand Rapids (Michigan) đã tiến hành đánh giá bài thi dựa trên những tiêu chí:

• Quảng cáo phải nhận được “Sự chú ý” của khách hàng
• Sau khi thu hút được sự chú ý, quảng cáo cần phải tạo ra “Sự thích thú” đối với khách hàng
• Sở thích này sau đó phải kích thích được “Mong muốn mua”
• Mong muốn mua sẽ dẫn đến “Quyết định” mua

Nhưng phải đến 1921, mô hình AIDA mới chính thức được hình thành. Người đưa ra công thức này là C.P. Russell. Và từ thời điểm đó, mô hình này đã được áp dụng phổ biến cho tới ngày nay.

4 yếu tố chính trong mô hình AIDA

Như đã đề cập ở phần khái niệm, mô hình AIDA là viết tắt của 4 từ: Sự chú ý (Attention), sự quan tâm (Interest), sự mong muốn (Desire) và hành động (Action). 4 từ này cũng chính là 4 yếu tố chính trong mô hình AIDA.

1. Sự chú ý (Attention)

Đối với yếu tố này, khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp đã nhận ra rằng họ đang gặp một vấn đề cần giải quyết hoặc có một nhu cầu nào đó cần được đáp ứng. Khách hàng bắt đầu đi tìm giải pháp cho vấn đề của mình và đọc những thông tin về các sản phẩm / dịch vụ của các nhà cung cấp khác nhau để có thể lựa chọn được giải pháp phù hợp nhất cho mình.

Trong hành trình khách hàng và phễu Marketing, đây là yếu tố tương ứng với giai đoạn nhận thức (Awareness Stage) của khách hàng. Ở giai đoạn này, khách hàng đang thật sự tìm kiếm những thông tin có thể giúp họ giải quyết vấn đề.

Việc thấu hiểu khách hàng mục tiêu là điều cần thiết để thu hút khách hàng ở giai đoạn này. Doanh nghiệp cần hiểu khách hàng đang gặp vấn đề gì, họ có nhu cầu gì, họ mong muốn giải pháp như thế nào để từ đó xây dựng nội dung cũng như truyền tải những thông điệp Marketing phù hợp trong các chiến dịch quảng cáo để đáp ứng được những nhu cầu, vấn đề đó.

Khi khách hàng tìm được những thông tin, nội dung hữu ích và phản ánh đúng điểm đau (pain point) cũng như những gì họ mong muốn để giải quyết vấn đề của mình, khách hàng sẽ dễ dàng bị thu hút bởi sản phẩm / dịch vụ của doanh nghiệp.

2. Sự quan tâm (Interest)

Khi triển khai các chiến dịch Marketing, việc khiến khách hàng quan tâm đến sản phẩm / dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp là điều cần thiết và quan trọng. Sau khi thu hút được sự chú ý của những khách hàng mục tiêu, câu hỏi được đặt ra ở đây là: Doanh nghiệp cần làm gì tiếp theo để duy trì sự hứng thú và khiến khách hàng thật sự quan tâm đến sản phẩm / dịch vụ của mình?

Đối với giai đoạn quan tâm trong hành trình mua hàng, khách hàng tiềm năng đã thật sự hiểu vấn đề của họ là gì và họ tin rằng những câu hỏi của mình sẽ được giải đáp bởi những thông tin cũng như hữu ích mà doanh nghiệp cung cấp hay vấn đề của mình có thể được giải quyết bằng cách sử dụng sản phẩm / dịch vụ của doanh nghiệp.

Tuy nhiên, giữa vô vàn lựa chọn, khách hàng tiềm năng vẫn cần có thêm thời gian để suy nghĩ và cân nhắc giữa các lựa chọn đó. Đối với yếu tố này, doanh nghiệp cần cung cấp những nội dung, thông tin về sản phẩm và thuyết phục khách hàng tại sao họ lại nên lựa chọn sản phẩm của doanh nghiệp mà không phải là sản phẩm của những đối thủ cạnh tranh khác.

Để khiến khách hàng mục tiêu thật sự quan tâm đến sản phẩm / dịch vụ, doanh nghiệp cần cung cấp những thông tin thật sự hữu ích và giải đáp được những câu hỏi, thắc mắc của khách hàng để họ tin tưởng doanh nghiệp hơn và mong muốn sử dụng sản phẩm / dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp.

3. Sự mong muốn (Desire)

Khi đã có được sự quan tâm của khách hàng, doanh nghiệp cần làm cho khách hàng mong muốn sử dụng sản phẩm / dịch vụ của mình. Đối với yếu tố này, doanh nghiệp cần nhấn mạnh vào lợi ích mà khách hàng sẽ nhận được khi sử dụng sản phẩm / dịch vụ và thuyết phục khách hàng đây chính là giải pháp phù hợp với họ.

Để khách hàng có thể mong muốn sử dụng sản phẩm / dịch vụ của doanh nghiệp, doanh nghiệp cần nhấn mạnh các tính năng và lợi ích mà mình đang cung cấp và cho thấy các tính năng và lợi ích này khác biệt hoặc vượt trội như thế nào so với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.

Đừng quá chú trọng vào việc liệt kê các tính năng quá nhiều. Những lợi ích mà khách hàng có thể sở hữu thường thuyết phục họ hơn một danh sách các tính năng sản phẩm mà họ không nắm rõ.

4. Hành động (Action)

Giai đoạn hành động cũng là giai đoạn cuối cùng của hành trình khách hàng. Ở giai đoạn này, khách hàng tiềm năng sẽ chính thức trở thành khách hàng của doanh nghiệp bằng cách đưa ra hành động mua hàng.

Nếu như khách hàng quyết định không mua hàng, doanh nghiệp vẫn có thể cung cấp những thông tin, nội dung hữu ích đến họ để cải thiện độ nhận diện thương hiệu và tăng khả năng khách hàng đó sẽ quyết định mua hàng vào lần sau khi họ có nhu cầu.

Khi khách hàng đã hoàn tất việc mua hàng, doanh nghiệp không nên coi đó là kết thúc mà hãy triển khai hoạt động chăm sóc khách hàng hiệu quả. Những hoạt động dịch vụ khách hàng sẽ đem lại trải nghiệm tích cực đến với họ, từ đó tăng sự hài lòng của khách hàng và giữ chân khách hàng ở lại lâu hơn với doanh nghiệp.

Sau khi doanh nghiệp thu hút sự chú ý, duy trì sự quan tâm và tạo ra mong muốn, doanh nghiệp cần một lời kêu gọi hành động (Call-to-Action) để khuyến khích khách hàng mua hàng hoặc bắt đầu dùng thử sản phẩm. Trên trang web, doanh nghiệp có thể thêm liên kết để khách hàng tìm hiểu thêm thông tin, để đăng ký dùng thử hoặc nhận tư vấn miễn phí, tạo tài khoản hoặc cho các mặt hàng vào giỏ hàng.

Lợi ích của việc áp dụng mô hình AIDA trong Marketing

Khi đã hiểu rõ về khái niệm cũng như các yếu tố của mô hình AIDA, vậy doanh nghiệp có nên áp dụng mô hình AIDA trong khi triển khai các chiến dịch Marketing của mình không?

 Về cơ bản, mô hình AIDA sẽ đem đến cho doanh nghiệp một số lợi ích sau:

1. Giúp doanh nghiệp hiểu rõ hành trình khách hàng

Mô hình AIDA sẽ giúp doanh nghiệp hiểu rõ khách hàng cần phải trải qua những giai đoạn như thế nào trên hành trình mua hàng của họ, từ đó xây dựng được các chiến lược nội dung cũng như triển khai các chiến dịch quảng cáo hiệu quả để tăng tỷ lệ chuyển đổi và doanh thu bán hàng.

Nhu cầu của khách hàng tiềm năng ở giai đoạn đầu của hành trình khách hàng sẽ khác với nhu cầu của khách hàng đang ở giai đoạn giữa và giai đoạn cuối.

Vì vậy, việc hiểu rõ khách hàng đang ở giai đoạn nào cũng sẽ giúp doanh nghiệp truyền tải được đúng thông điệp khi triển khai những chiến dịch marketing, từ đó thu hút được những khách hàng tiềm năng chất lượng hơn.

2. Giúp doanh nghiệp có thể xây dựng được chân dung khách hàng 

Chân dung khách hàng (Buyer persona) là hồ sơ về khách hàng lý tưởng bao gồm những thông tin như nhân khẩu học, sở thích, đặc điểm hành vi và những yếu tố quyết định đến việc mua hàng của đối tượng.

Khi áp dụng mô hình AIDA, doanh nghiệp có thể hiểu khách hàng hơn và nắm bắt được hành vi, tâm lý khách hàng một cách hiệu quả để có thể thu hút sự chú ý của khách hàng, khiến khách hàng quan tâm cũng như có mong muốn sử dụng sản phẩm / dịch vụ của doanh nghiệp và đưa ra quyết định mua hàng một cách nhanh chóng.

Việc xác định chân dung khách hàng giúp đội ngũ Marketing tạo ra nội dung và thông điệp thu hút đối tượng mục tiêu của mình. Nó cũng cho phép cá nhân hóa hoạt động tiếp thị cho các phân khúc đối tượng khác nhau.

3. Giúp doanh nghiệp tăng tỷ lệ chuyển đổi

Khi áp dụng mô hình AIDA, doanh nghiệp sẽ thấu hiểu khách hàng hơn và từ đó có thể xây dựng được những chiến lược Marketing phù hợp với khách hàng ở từng giai đoạn khác nhau trên hành trình mua hàng của họ.

Việc xây dựng được các chiến lược phù hợp với từng đối tượng khách hàng sẽ giúp doanh nghiệp có thể dẫn dắt khách hàng đi qua từng giai đoạn của phễu Marketing một cách phù hợp, từ đó tăng tỷ lệ chuyển đổi và tăng số lượng khách hàng sẵn sàng chi trả để sử dụng sản phẩm / dịch vụ của doanh nghiệp.

Tổng hợp 4 bước áp dụng mô hình AIDA trong Marketing hiệu quả

Để áp dụng mô hình AIDA hiệu quả, doanh nghiệp cần làm theo những bước nào?

Về cơ bản, có 4 bước để doanh nghiệp có thể áp dụng mô hình AIDA trong Marketing.

Bước 1: Thu hút sự chú ý của khách hàng

Ở bước này, khách hàng đang đi tìm kiếm giải pháp phù hợp với họ và doanh nghiệp cần thu hút sự chú ý của khách hàng để có thể tăng nhận diện thương hiệu.

Trong giai đoạn thu hút, các kênh Marketing Online nên được tận dụng với mục đích tiếp cận đến một số lượng lớn khách hàng và thu hút sự chú ý của họ về sản phẩm / dịch vụ của doanh nghiệp. Các chiến lược marketing online phổ biến bao gồm:

• Thiết kế website
• SEO (tối ưu công cụ tìm kiếm)
• PPC (tìm kiếm trả phí)
• Email Marketing
• Social Media Marketing
• Một số những phương pháp liên quan tới internet khác.

Đồng thời doanh nghiệp có thể ưu tiên sử dụng các nội dung trực quan (nội dung qua hình ảnh, video, infographic,…) để vừa bắt kịp xu hướng vừa tạo mức độ thu hút cao. Các kênh có thể sử dụng ở bước này bao gồm:

SEO (Search Engine Optimization)

SEO là viết tắt của từ Search Engine Optimization (tối ưu hóa công cụ tìm kiếm). SEO bao gồm tập hợp các hành động, phương pháp để cải thiện thứ hạng hiển thị của một website trên trang kết quả của công cụ tìm kiếm từ đó tăng lưu lượng truy cập không phải trả tiền vào website.

Một khi website đã lên top của những công cụ tìm kiếm, doanh nghiệp không chỉ tiếp cận được một số lượng lớn khách hàng, mà đây đều là những khách hàng tiềm năng chất lượng vì họ chủ động tiếp cận tới doanh nghiệp thông qua từ khóa mà họ đang quan tâm. Khách hàng cũng thường có xu hướng tiếp cận những website / bài viết top cao. Vì vậy, SEO là một kênh hiệu quả giúp doanh nghiệp có thể tiếp cận số lượng lớn khách hàng chất lượng.

Chiến dịch quảng cáo (Pay per click)

Pay Per Click (PPC) hay còn có một số tên khác như Paid search, Search engine advertising là một kênh online marketing phổ biến.

Đây là phương pháp tiếp thị trực tiếp trong đó nhà tiếp thị trả tiền để được xuất hiện trên công cụ tìm kiếm nhằm thu hút được nhiều khách hàng tiềm năng.

Pay per click hiểu đầy đủ là “Trả tiền cho mỗi lượt nhấp chuột”. Với hình thức marketing này thì nhà tiếp thị phải trả tiền mỗi khi có ai đó nhấp vào quảng cáo.

Ngoài chạy quảng cáo trên các công cụ tìm kiếm như Google, Cốc Cốc,… doanh nghiệp có thể tận dụng các trang mạng xã hội phổ biến như Facebook, Instagram, Youtube,… để tiếp cận và thu hút khách hàng tiềm năng một cách hiệu quả.

Tiếp thị nội dung (Content Marketing)

Content Marketing là một chiến lược online marketing dựa trên việc phân phối nội dung phù hợp và có giá trị cho đối tượng mục tiêu. Cũng giống như các chiến lược marketing khác thì mục tiêu của content marketing cũng là thu hút khách hàng tiềm năng và cuối cùng là chuyển đổi họ thành khách hàng.

Trong thời đại mà người mua tự định hướng và có quan điểm riêng như hiện nay, thì tiếp thị nội dung là một chiến lược marketing giúp thu hút khách hàng tiềm năng cao gấp 3 lần so với các quảng cáo tìm kiếm trả tiền.

Bước 2: Tạo nên sự quan tâm của khách hàng đối với sản phẩm / dịch vụ

Ở bước 2, doanh nghiệp cần lôi kéo được sự quan tâm của khách hàng đối với sản phẩm / dịch vụ mà mình cung cấp.

Trong bước thứ hai này, doanh nghiệp có thể khiến khách hàng quan tâm đến sản phẩm / dịch vụ của mình bằng cách cung cấp cho khách hàng những thông tin hữu ích và phù hợp với những gì mà khách hàng quan tâm để giúp khách hàng có thể giải quyết được vấn đề của họ.

Đối với bước này, doanh nghiệp có thể tận dụng các phương pháp marketing chính sau:

Tiếp thị nội dung (Content Marketing)

Để có thể khiến khách hàng quan tâm đến sản phẩm / dịch vụ của doanh nghiệp, họ cần tiếp cận được những thông tin, nội dung có giá trị để đáp ứng được nhu cầu hoặc thắc mắc của họ.

Doanh nghiệp có thể làm khách hàng quan tâm đến sản phẩm bằng những loại nội dung như:

• Blog
• Những bài đăng trên mạng xã hội
• Video
• Infographics

Tiếp thị qua Email (Email Marketing)

Email marketing là một hình thức tiếp thị thông qua email (thư điện tử) nhằm tiếp cận khách hàng tiềm năng & khách hàng để quảng bá, giới thiệu về sản phẩm/dịch vụ. Hay có thể hiểu một cách ngắn gọn rằng email marketing là sử dụng email để quảng bá sản phẩm hoặc dịch vụ.

Email Marketing cũng là một cách tiếp thị hiệu quả để doanh nghiệp có thể chăm sóc khách hàng bằng những nội dung / thông tin hữu ích về sản phẩm / dịch vụ. Việc chăm sóc khách hàng qua email sẽ tạo cho khách hàng ấn tượng tốt về doanh nghiệp và quan tâm đến sản phẩm / dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp hơn.

Bước 3: Khơi gợi mong muốn của khách hàng

Ở bước này của mô hình AIDA, doanh nghiệp cần khơi gợi sự mong muốn của khách hàng để khuyến khích họ đưa ra quyết định mua hàng nhanh chóng hơn.

Để làm được điều này, doanh nghiệp cần tận dụng phương pháp Marketing sau:

• Tiếp thị nội dung (Content Marketing)

Ở bước này, doanh nghiệp cần xây dựng những nội dung nhấn mạnh vào những lợi ích mà khách hàng có thể sở hữu khi sử dụng sản phẩm / dịch vụ của doanh nghiệp.

Những nội dung chính mà doanh nghiệp có thể áp dụng ở bước này có thể được kể đến như:

• Case Study: mô tả chi tiết cách doanh nghiệp đã giúp khách hàng của mình giải quyết được vấn đề như thế nào là điều quan trọng để thuyết phục khách hàng. Đưa ra những con số và thông tin cụ thể sẽ khiến cho khách hàng tin tưởng doanh nghiệp hơn.
• Lead magnet: Lead Magnet là một phần nội dung khuyến khích khách hàng tiềm năng hành động như xem / nghe / tải xuống những thông tin mà họ thấy có giá trị bằng cách đăng ký email. Lead magnet ở đây có thể là ebook, các mẫu báo cáo, slide, tài liệu mà họ quan tâm.

Bên cạnh đó, doanh nghiệp cũng có thể cung cấp thông tin / tính năng của sản phẩm và nhấn mạnh vào lợi ích của những tính năng đó khi quảng bá về sản phẩm / dịch vụ tới khách hàng.

• Tiếp thị qua Email (Email Marketing)

Doanh nghiệp cũng có thể tận dụng Email Marketing để khơi gợi sự mong muốn của khách hàng.

Kết hợp với những email chăm sóc khách hàng ở bước trước đó, doanh nghiệp có thể lồng ghép vào các nội dung quảng cáo bán hàng hay những chương trình chiết khấu bán hàng hấp dẫn theo một tần suất nhất định nhằm mục đích khuyến khích khách hàng mua sản phẩm / dịch vụ của mình.

Bước 4: Khuyến khích khách hàng hành động

Ở bước cuối cùng, doanh nghiệp cần khuyến khích khách hàng đưa ra hành động mua hàng của mình.

Đối với bước này, lời kêu gọi hành động (Call-to-action) là quan trọng nhất. CTA (Call-to-action) là một lời nhắc yêu cầu người dùng thực hiện một số hành động cụ thể. Hiểu đơn giản CTA là bước tiếp theo mà marketer muốn người đọc thực hiện khi họ truy cập vào website, email, landing page, facebook post… Lời kêu gọi hành động thường được thể hiện dưới dạng các động từ hành động như “Đăng ký”, “Mua ngay”, “Nhận bản tin”… dạng nút, điền form, siêu liên kết hyperlink…

Đối với các nội dung trên website hay các chiến dịch quảng cáo, doanh nghiệp cần đảm bảo câu CTA của mình nổi bật và thu hút, có tác dụng khuyến khích hành động hiệu quả.