Win rate là gì? 6 cách để cải thiện tỷ lệ thắng trong kinh doanh

Win rate là chỉ số quan trọng trong việc đo lường hiệu quả của các hoạt động kinh doanh cũng như giúp các nhà quản lý nắm bắt được năng suất làm việc của đội ngũ nhân viên kinh doanh.

Để nắm được hiệu quả của các hoạt động cũng như kế hoạch kinh doanh, việc đo lường Win rate – tỷ lệ thắng là việc quan trọng giúp doanh nghiệp có thể xây dựng được các chiến lược phù hợp hơn để cải thiện tỷ lệ thắng và tối ưu doanh thu bán hàng. Vậy Win rate là gì? Làm thế nào để tăng tỷ lệ thắng một cách hiệu quả nhất?

Hãy cùng BALICO tìm hiểu chi tiết về Win rate trong bài viết này.

Win rate là gì?

Win rate – tỷ lệ thắng hoặc tỷ lệ giao dịch thành công, là tỷ lệ phần trăm giao dịch mà nhân viên kinh doanh có thể chốt thành công và đem lại thêm khách hàng cho doanh nghiệp.

Các doanh nghiệp sử dụng tỷ lệ thắng để xác định khoảng thời gian, nhân viên kinh doanh nào đang làm việc hiệu quả nhất và có tỷ lệ chốt sale cao cũng như lý do thắng / thua tạo ra khả năng cao nhất mà một khách hàng tiềm năng sẽ trở thành khách hàng của doanh nghiệp.

Đây là một chỉ số đo lường hiệu quả để giúp các nhà quản lý cũng như ban lãnh đạo nắm được tình hình hoạt động kinh doanh, sự phù hợp của các chiến lược kinh doanh mà doanh nghiệp áp dụng cũng như nhận biết được hiệu quả làm việc của đội ngũ nhân viên kinh doanh

Lợi ích của việc đo lường Win rate là gì?

Khi đã tìm hiểu Win rate là gì, vậy doanh nghiệp có cần đo lường Win rate không? Lợi ích của việc đo lường tỷ lệ thắng của doanh nghiệp là gì?

Với việc đo lường tỷ lệ thắng, doanh nghiệp có thể sở hữu 3 lợi ích chính sau.

Đo lường Win rate giúp các nhà quản lý nắm bắt được hiệu quả của các kế hoạch kinh doanh

Lợi ích thứ nhất của việc đo lường Win rate đó là giúp các nhà quản lý nắm bắt được hiệu quả của các kế hoạch kinh doanh mà mình đang triển khai.

Kế hoạch kinh doanh là một kế hoạch mô tả quá trình kinh doanh của doanh nghiệp trong một khoảng thời gian nhất định. Bản kế hoạch này sẽ là cơ sở để đánh giá kết quả kinh doanh của doanh nghiệp và giúp doanh nghiệp tìm kiếm những triển vọng để phát triển và thành công trong tương lai.

Việc xây dựng kế hoạch kinh doanh giúp doanh nghiệp đặt nền móng vững chắc cho các hoạt động kinh doanh của mình. Kế hoạch kinh doanh giống như kim chỉ nam dẫn đường và định hướng cho doanh nghiệp ngày càng phát triển hơn trong tương lai.

Xây dựng kế hoạch kinh doanh là rất quan trọng. Tuy nhiên, chỉ với một bản kế hoạch kinh doanh hiệu quả, doanh nghiệp mới có thể tăng tỷ lệ thắng (Win rate) của mình. Nếu tỷ lệ thắng thấp, doanh nghiệp có thể cần xem xét và chỉnh sửa lại bản kế hoạch kinh doanh của mình sao cho phù hợp để thu hút và chuyển đổi khách hàng thành công.

Đo lường Win rate giúp doanh nghiệp hiểu rõ khách hàng mà mình hướng tới

Một lợi ích nữa của việc đo lường Win rate đó là giúp doanh nghiệp hiểu rõ khách hàng mà mình hướng tới.

Để có thể tăng tỷ lệ thắng, doanh nghiệp cần hiểu khách hàng mục tiêu của mình là ai. Doanh nghiệp có thể thấu hiểu khách hàng hơn bằng cách trả lời những câu hỏi như:

• Khách hàng mục tiêu mà mình hướng tới có đặc điểm gì?
• Họ có những vấn đề hay những điểm đau (Pain point) nào cần được giải quyết?
• Khách hàng mục tiêu thường có nhu cầu gì?
• Khách hàng mong chờ giải pháp như thế nào?

Nếu xác định được Win rate, doanh nghiệp sẽ tìm cách tối ưu tỷ lệ thắng và xác định rõ đối tượng khách hàng mà mình hướng tới hơn.

Đo lường Win rate giúp doanh nghiệp nhà quản lý xác định được hiệu quả làm việc của đội ngũ nhân viên kinh doanh

Cuối cùng, việc đo lường Win rate sẽ giúp các nhà quản lý xác định được hiệu quả làm việc của đội ngũ nhân viên kinh doanh của mình.

Đối với các nhân viên kinh doanh có tỷ lệ thắng thấp, doanh nghiệp cần đào tạo thêm kỹ năng chốt sale hay kiến thức về sản phẩm giúp những nhân viên đó có thể tự tin tư vấn cũng như trao đổi với khách hàng về những vấn đề mà họ gặp phải và giới thiệu những lợi ích, tính năng của sản phẩm đến khách hàng một cách chính xác hơn.

Mặt khác, đối với nhân viên kinh doanh có tỷ lệ chốt cao, doanh nghiệp có thể xem xét việc thưởng và khen ngợi để khuyến khích những nhân viên đó tiếp tục phát huy trong tương lai.

Công thức tính Win rate chuẩn nhất

Làm thế nào để tính được tỷ lệ thắng? Công thức chuẩn nhất để tính Win rate là gì?

Về cơ bản, để đo lường Win rate, doanh nghiệp có thể sử dụng công thức sau:

Tỷ lệ thắng (Win rate) = Số lượng giao dịch thành công (Closed-Won Deals) / Tổng số lượng giao dịch với khách hàng (Total number of deals)

Ví dụ, một doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ công nghệ phần mềm có số lượng giao dịch thành công là 25 và tổng số giao dịch với khách hàng của doanh nghiệp này là 100 trong quý 2 của năm 2021. Vậy tỷ lệ thắng (Win rate) của doanh nghiệp sẽ là: 25 / 100 = 25%

6 cách cải thiện Win rate trong kinh doanh hiệu quả nhất

Sau khi đã hiểu được tầm quan trọng của Win rate cũng như cách tính tỷ lệ thắng, vậy doanh nghiệp cần làm gì để cải thiện tỷ lệ thắng trong hoạt động kinh doanh của mình?

Nhìn chung, doanh nghiệp có thể áp dụng 6 cách sau để cải thiện Win rate.

Phân tích Win rate theo những tiêu chí nhất định

Cách đầu tiên để cải thiện Win rate đó là phân tích tỷ lệ thắng theo những tiêu chí nhất định.

Đội ngũ nhân viên kinh doanh có thể đem lại giao dịch thành công với nhiều tiêu chí khác nhau. Một số những tiêu chí để doanh nghiệp có thể phân tích Win rate có thể được kể đến như:

• Tính năng: Các tính năng của sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp đã đáp ứng yêu cầu của khách hàng tiềm năng.
• Giá cả: Giá chào bán cuối cùng của doanh nghiệp phù hợp với mức giá mà khách hàng sẵn sàng chi trả
• Cạnh tranh: Khách hàng tiềm năng quyết định lựa chọn sản phẩm / dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp thay vì sản phẩm / dịch vụ của đối thủ cạnh tranh
• Lợi ích: Sản phẩm / dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp đem lại lợi ích đến cho khách hàng, giúp họ giải quyết được vấn đề, nhu cầu của mình
• Thời điểm: Thời điểm nhân viên kinh doanh giới thiệu về sản phẩm / dịch vụ phù hợp với thời điểm mà khách hàng quan tâm đến sản phẩm / dịch vụ đó.

Xác định rõ các bước trong phễu bán hàng (Sales Funnel)

Mỗi khách hàng trong từng giai đoạn của phễu bán hàng sẽ có những nhu cầu khác nhau, vì vậy việc xác định rõ các bước trong phễu bán hàng sẽ giúp nhân viên kinh doanh hiểu được nhu cầu của khách hàng hơn, từ đó có cách tiếp cận phù hợp và tăng tỷ lệ thắng hiệu quả.

Về cơ bản, phễu bán hàng (Sales Funnel) sẽ có 4 giai đoạn chính:

Giai đoạn 1: Giai đoạn nhận thức 

Trong giai đoạn này, khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp sẽ nhận ra họ đang gặp một vấn đề cần giải quyết hoặc có một nhu cầu nào đó cần được đáp ứng.

Tuy nhiên, khách hàng vẫn đang gặp khó khăn trong việc tìm giải pháp cho vấn đề của mình. Họ sẽ có rất nhiều câu hỏi về vấn đề mà mình đang gặp phải và mong muốn sẽ có người cung cấp cho mình những thông tin thật sự hữu ích để giải đáp cho những câu hỏi này.

Ở giai đoạn nhận thức, khách hàng đang thật sự tìm kiếm những thông tin có thể giúp họ giải quyết vấn đề.

Giai đoạn 2: Giai đoạn quan tâm 

Đối với giai đoạn này, khách hàng tiềm năng đã thật sự hiểu vấn đề của họ là gì và họ tin rằng những câu hỏi của mình sẽ được giải đáp bởi những thông tin cũng như hữu ích mà doanh nghiệp cung cấp.

Tuy nhiên, mặc dù biết đến doanh nghiệp nhưng khách hàng tiềm năng ở giai đoạn này vẫn cần thời gian tìm hiểu thêm về giải pháp mà doanh nghiệp cung cấp và tự hỏi rằng liệu giải pháp đó có thật sự phù hợp với nhu cầu của họ hay không.

Giai đoạn 3: Giai đoạn quyết định 

Đây là giai đoạn mà khách hàng sẵn sàng chi trả để mua sản phẩm. Họ có thể đang cân nhắc lựa chọn giữa sản phẩm của doanh nghiệp hoặc sản phẩm của đối thủ. Đối với giai đoạn đưa ra quyết định, khách hàng đang ở giai đoạn cuối của phễu mua hàng và biết rõ mình gặp vấn đề gì cũng như cần giải pháp như thế nào cho vấn đề đó.

Giai đoạn 4: Giai đoạn hành động

Đây là giai đoạn cuối cùng của phễu bán hàng. Ở giai đoạn này, khách hàng tiềm năng sẽ chính thức trở thành khách hàng của doanh nghiệp bằng cách đưa ra hành động mua hàng.

Nếu như khách hàng quyết định không mua hàng, doanh nghiệp vẫn có thể cung cấp những thông tin, nội dung hữu ích đến họ để cải thiện độ nhận diện thương hiệu và tăng khả năng khách hàng đó sẽ quyết định mua hàng vào lần sau khi họ có nhu cầu.

Tìm hiểu thêm về 4 giai đoạn của phễu bán hàng cũng như các chiến lược phù hợp với từng giai đoạn của Sales funnel để tăng tỷ lệ thắng tại bài viết: Sale funnel là gì & 3 bước xây dựng phễu bán hàng hiệu quả nhất.

Xây dựng mục tiêu bán hàng rõ ràng và cụ thể

Để tăng Win rate, việc xây dựng mục tiêu bán hàng rõ ràng và cụ thể là điều rất quan trọng.

Mục tiêu bán hàng là việc cung cấp cho đội ngũ bán hàng của doanh nghiệp một lộ trình rõ ràng về những gì họ cần làm để giúp công ty đạt được mục tiêu tổng thể. Mỗi mục tiêu bán hàng bao gồm các mục hành động cụ thể và có thể đo lường được để giúp các nhân viên bán hàng đảm bảo đạt được các mục tiêu cá nhân và của toàn nhóm.

Để xây dựng mục tiêu bán hàng rõ ràng và cụ thể, doanh nghiệp có thể sử dụng mô hình SMART.

Thiết lập mục tiêu theo phương pháp SMART được diễn giải như sau:

• Cụ thể (S – Specific): Giải thích rõ ràng về mục tiêu và các bước thực hiện
• Có thể đo lường (M – Measurable): Đảm bảo có các chỉ số thiết lập có thể đo lường mức độ hoàn thành mục tiêu
• Có tính khả thi (A – Actionable): Mục tiêu phải thực tế, nhưng cũng không nên quá dễ đạt được để tạo động lực hoàn thành
• Có liên quan (R – Relevant): Đảm bảo rằng mục tiêu đó phù hợp với mục tiêu và chiến lược chung của doanh nghiệp, cũng như đội nhóm của bạn
• Thời gian đạt được mục tiêu (T – Time-Bound): Đặt ra một khoảng thời gian chính xác và rõ ràng cho mục tiêu

Ví dụ, để tăng tỷ lệ thắng, doanh nghiệp cần có thêm nhiều khách hàng tiềm năng mới mỗi tháng. Hãy xem qua một số mục tiêu và ví dụ bằng cách sử dụng mô hình SMART.

• Cụ thể: Có thêm 100 khách hàng mới mỗi tháng. Nếu chia con số 100 này cho các nhân viên bán hàng thì nhà quản lý sẽ thấy được liệu mục tiêu bán hàng đó có thể đạt được trên thực tế hay không.
• Có thể đo lường: Mỗi thành viên trong đội ngũ cần tiếp cận bao nhiêu khách hàng mới mỗi ngày hoặc mỗi tuần để đạt được mục tiêu?
• Có tính khả thi: Nếu anh/chị có 4 nhân viên bán hàng trong nhóm, liệu mỗi người có khả năng mang lại 25 khách hàng mới mỗi tháng không? Hãy đảm bảo nhóm của anh/chị có khả năng và những kỹ năng cần thiết để đạt được mục tiêu.
• Thực tế: Việc tăng số lượng khách hàng thêm 100 người mỗi tháng có thực tế không hay chỉ là điều viển vông?
• Thời hạn cụ thể: Thay vì nói rằng chúng ta cần thu hút khách hàng mới một cách rất chung chung thì nhà quản lý hãy đặt mục tiêu mang lại 100 khách hàng mới mỗi tháng. Như vậy, đội ngũ bán hàng của sẽ  biết có giới hạn thời gian cụ thể cho mục tiêu đặt ra.

Nghiên cứu thị trường kỹ lưỡng

Một cách hiệu quả khác để tăng Win rate đó là việc nghiên cứu thị trường một cách kỹ lưỡng. Chỉ khi hiểu về thị trường, doanh nghiệp mới có thể hiểu được về khách hàng, đối thủ và thị trường mục tiêu của mình hơn.

Nghiên cứu thị trường hay Market Research là một quá trình thu thập, xử lý, phân tích những thông tin liên quan đến khách hàng, đối thủ, thị trường mục tiêu với mục đích giúp doanh nghiệp có thể triển khai được những chiến lược marketing phù hợp hơn nhằm cải thiện trải nghiệm khách hàng và tăng tỉ lệ chuyển đổi.

Để nghiên cứu thị trường hiệu quả, doanh nghiệp có thể áp dụng 7 bước sau:

• Bước 1: Xác định thị trường mục tiêu
• Bước 2: Hiểu rõ khách hàng
• Bước 3: Xác định nhóm khách hàng cụ thể cần khảo sát
• Bước 4: Phân tích đối thủ cạnh tranh
• Bước 5: Lựa chọn phương pháp nghiên cứu
• Bước 6: Thiết kế câu hỏi để khảo sát
• Bước 7: Tổng kết dữ liệu thu thập được

Vẽ chân dung khách hàng mà doanh nghiệp hướng tới

Bên cạnh việc nghiên cứu thị trường, việc hiểu rõ đối tượng khách hàng mục tiêu mà doanh nghiệp hướng tới sẽ giúp tăng tỷ lệ thắng trong các giao dịch với khách hàng.

Chân dung khách hàng (Buyer persona) là hồ sơ về khách hàng lý tưởng bao gồm những thông tin như nhân khẩu học, sở thích, đặc điểm hành vi và những yếu tố quyết định đến việc mua hàng của đối tượng.

Buyer persona được xây dựng dựa trên những nghiên cứu thị trường, dữ liệu thực tế và những phỏng đoán có cơ sở về đối tượng tiềm năng và khách hàng hiện tại.

Nếu nhân viên kinh doanh không biết khách hàng tiềm năng của mình cần giải pháp gì, quá trình ra quyết định như thế nào hay họ đang cần điều gì để lấp đầy những khoảng trống trong cuộc sống thì họ sẽ không thể nào tiếp cận những đối tượng này hiệu quả và biến khách hàng thành tệp khách hàng trung thành của công ty.

Bằng việc xây dựng chân dung và hiểu về khách hàng của mình, doanh nghiệp sẽ có chiến lược phân bổ các nguồn lực hợp lý và có kế hoạch tiếp cận thành công, từ đó tăng Win rate hiệu quả.

Xác định và vẽ chân dung khách hàng bao gồm 3 bước:

• Bước 1: Thu thập thông tin về khách hàng
• Bước 2: Xử lý dữ liệu
• Bước 3: Vẽ chân dung khách hàng mục tiêu dựa trên dữ liệu đã thu thập và xử lý

Cải thiện kỹ năng xử lý từ chối của khách hàng để tăng hiệu quả chốt sale

Để tăng tỷ lệ thắng thì chắc chắn nhân viên kinh doanh cần trau dồi kỹ năng xử lý từ chối của khách hàng.

Nhân viên sale cần có biện pháp trong giao tiếp để làm khách hàng yên tâm khi họ có những mối lo ngại về sản phẩm/ dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp. Khi đã đập tan mối lo này, các thỏa thuận sẽ đi lên theo chiều hướng tích cực.

Sự từ chối thường xoay quanh các vấn đề như giá cả, chất lượng, tính năng của sản phẩm, so sánh với các đối thủ cạnh tranh. Nhưng nhân viên bán hàng cần đưa ra những lý lẽ thuyết phục khiến người mua thay đổi suy nghĩ, giảm bớt nỗi lo và đưa ra quyết định mua hàng.

Đối với những trường hợp bị khách hàng từ chối, nhiều người đã tranh luận hoặc tỏ thái độ, gây áp lực lên khách hàng. Điều này tạo ra cảm giác phản cảm và bôi xấu hình ảnh thương hiệu.

Những câu từ chối phổ biến của khách hàng có thể được phân loại thành 5 nhóm nguyên nhân chính bao gồm:

• Nhóm nguyên nhân về giá cả
• Nhóm nguyên nhân về thời gian
• Nhóm nguyên nhân về đối thủ cạnh tranh
• Nhóm nguyên nhân về thẩm quyền
• Nhóm nguyên nhân về nhu cầu và sự phù hợp

Để biến những ý nghĩ tiêu cực của khách hàng thành tích cực để tăng tỷ lệ thắng, nhân viên kinh doanh cần áp dụng 4 bước sau:

• Bước 1: Lắng nghe khách hàng (cũng là tạo cơ hội cho khách hàng nói)
• Bước 2: Xác nhận mối quan tâm (tóm tắt vấn đề)
• Bước 3: Đưa ra câu hỏi (tìm hiểu lý do cơ bản dẫn đến việc khách hàng từ chối)
• Bước 4: Giải tỏa băn khoăn của khách hàng (đưa ra khuyến nghị).

Lời kết

Tăng tỷ lệ thắng (Win rate) là điều rất quan trọng để doanh nghiệp có thể tăng doanh thu bán hàng và phát triển hơn trong tương lai.

Ngoài ra, bạn có thể tham khảo thêm kiến thức xoay quanh chủ đề Marketing từ BALICO để việc xây dựng nguồn lực thêm hiệu quả và tối ưu. Chúc bạn thành công!