Chốt Sale là gì? Top 8 cách chốt sale hiệu quả mọi nhân viên kinh doanh phải biết

Việc chốt sale thất bại sẽ ảnh hưởng nghiêm trọng đến doanh thu bán hàng của doanh nghiệp. Vì vậy, cùng BALICO tìm hiểu về những cách chốt sale hiệu quả và phổ biến là điều cần thiết giúp doanh nghiệp có thể tăng tỷ lệ chốt sale thành công.

Chốt sale là gì?

Chốt sale là việc kết thúc quá trình tư vấn và bán hàng của nhân viên kinh doanh. Chốt sale là giai đoạn quan trọng trong quy trình bán hàng giúp đem lại doanh thu bán hàng cho doanh nghiệp. Tuy nhiên, việc chốt sale hiện nay không phải là điều dễ dàng khi khách hàng sở hữu nhiều thông tin hơn và có xu hướng cân nhắc kỹ lưỡng giữa nhiều sự lựa chọn trước khi đưa ra quyết định mua hàng.

Vì vậy, để tăng khả năng chốt sale thành công, nhân viên kinh doanh cần thấu hiểu khách hàng và học hỏi thêm những cách chốt sale hiệu quả giúp việc chốt sale trở nên dễ dàng hơn.

Vậy các phương pháp chốt sale phổ biến hiện nay là gì? Hãy cùng BALICO tìm hiểu về 5 phương pháp giúp tăng tỷ lệ chốt sale thành công trong bài viết này.

8 cách chốt sale hiệu quả và phổ biến nhất hiện nay

Hiện nay, có nhiều phương pháp chốt sale mà nhân viên kinh doanh có thể áp dụng để tăng khả năng thành công và đem về những hợp đồng có giá trị. Tuy nhiên, đâu là những phương pháp chốt sale đỉnh cao, dễ áp dụng và hiệu quả nhất?

1. Cách chốt sale giả định (The Assumptive Close)

Nghệ thuật chốt sale giả định là kỹ thuật khi nhân viên kinh doanh đưa ra giả định rằng khách hàng đã sẵn sàng để mua hàng.

Giả định này có thể được biểu hiện qua những từ ngữ mà nhân viên kinh doanh dùng để nói chuyện với khách hàng như: “Anh/chị chọn phương thức thanh toán nào? Bên em có 3 hình thức là trả tiền mặt, quẹt thẻ và chuyển khoản ạ”, hoặc “Bên em tiến hành giao sản phẩm chỉ từ 3 ngày sau khi order”.

Đây cũng là phương pháp chốt sale đỉnh cao trong ngành bán lẻ, giúp nhân viên bán hàng tránh đặt ra câu hỏi :”Anh/chị sẵn sàng mua chưa?” Họ sẽ giả định rằng thương vụ đã được xác lập và nhẹ nhàng đặt ra một hỏi như: “Anh/chị muốn bên em thu xếp giao hàng vào thứ hai chứ?”

Nghệ thuật chốt sale đỉnh cao này sẽ giúp nhân viên bán hàng duy trì quyền kiểm soát giao dịch bằng cách đưa ra câu hỏi với giả định rằng giao dịch đã chốt, cho dù khách hàng có muốn mua hay không.

Tại sao cách chốt sale giả định có hiệu quả?

Khi áp dụng phương pháp chốt sale giả định này, nhân viên kinh doanh sẽ thể hiện được sự tự tin cũng như lan truyền được những ý nghĩ tích cực tới khách hàng. Điều này khiến khách hàng cảm nhận được sự vui vẻ, tích cực đó và họ có thể sẵn lòng chi trả để mua sản phẩm ngay lập tức.

Cách chốt sale giả định nên được áp dụng vào thời điểm nào?

Phương pháp chốt sale giả định có thể phát huy hiệu quả một cách tốt nhất khi nhân viên kinh doanh đã xác định được rõ thị trường mục tiêu, xây dựng được chân dung khách hàng và hiểu rõ sản phẩm mà mình cung cấp có thể đem lại những giá trị, lợi ích nhất định, phù hợp với nhu cầu của khách hàng.

Cách chốt sale giả định không phù hợp để áp dụng khi nào?

Khi nhân viên kinh doanh không có bất kì mối liên kết nào với khách hàng, cũng như khi nghe khách hàng phản hồi lại rằng sản phẩm này không hề đem lại bất cứ giá trị hay lợi ích nào đến với họ.

2. Chốt sale hiệu quả bằng phương pháp đưa ra nhiều sự lựa chọn 

Đối với cách chốt sale bằng cách đưa ra nhiều sự lựa chọn (The Option Close), nhân viên kinh doanh sẽ cung cấp tới khách hàng tiềm năng của mình từ 2 sự lựa chọn trở lên, với mong muốn rằng khách hàng sẽ chọn 1 sự lựa chọn phù hợp nhất với họ thay vì từ chối mua hàng.

Ví dụ của phương pháp chốt sale này có thể được kể đến như: Một công ty về công nghệ phần mềm đưa ra 2 đến 3 gói sản phẩm với những tính năng khác nhau và với những chính sách giá khác nhau để khách hàng lựa chọn gói sản phẩm phù hợp nhất với nhu cầu của họ.

Tại sao phương pháp chốt sale này lại có hiệu quả?

Với từ hai sự lựa chọn trở lên, khách hàng tiềm năng sẽ có nhiều khả năng chọn một sự lựa chọn mà họ cảm thấy phù hợp nhất để giải quyết vấn đề của mình. Thông thường, khách hàng cũng có xu hướng chọn phương án rẻ nhất trong số những sự lựa chọn mà nhân viên kinh doanh cung cấp, vì họ có cảm giác mình sẽ tiết kiệm được một khoản tiền khi mua sản phẩm.

Bên cạnh đó, đối với hình thức kinh doanh B2B mà đối tượng khách hàng mục tiêu là doanh nghiệp, việc cung cấp cho họ nhiều lựa chọn cũng sẽ giúp tăng khả năng chốt sale thành công hơn. Bởi mỗi doanh nghiệp sẽ xây dựng quy trình bán hàng chuẩn khác nhau và có những nhu cầu khác nhau về tính năng sản phẩm để có thể áp dụng hiệu quả vào doanh nghiệp, việc cung cấp nhiều sự lựa chọn giúp khách hàng tìm được giải pháp phù hợp nhất với mình, từ đó tăng tỉ lệ chốt sale.

Khi nào cách chốt sale bằng phương pháp cung cấp cho khách hàng nhiều sự lựa chọn được áp dụng hiệu quả?

Cách chốt sale này chỉ hiệu quả khi doanh nghiệp có nhiều gói sản phẩm với những tính năng khác nhau, và doanh nghiệp có thể biết rõ những gói sản phẩm này đều phù hợp với từng đối tượng khách hàng mục tiêu nhất định.

Khi nào nhân viên kinh doanh không nên áp dụng phương pháp chốt sale này?

Nếu sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp không thật sự có nhiều những tính năng nổi bật, hoặc doanh nghiệp chưa xác định rõ nhiều tính năng như vậy có thật sự cần thiết và giải quyết được đúng vấn đề của khách hàng hay không, thì phương pháp chốt sale bằng cách cung cấp nhiều sự lựa chọn không phải là một phương pháp phù hợp.

3. Chốt sale bằng cách nhấn mạnh với khách hàng “bây giờ hoặc không bao giờ” (The Now or Never Close)

Trong thời điểm mà nhân viên kinh doanh chuẩn bị chốt sale, việc biết cách nhấn mạnh vào tâm lý của người mua hàng là điều quan trọng. Anh/chị hoàn toàn có thể đưa ra một lời đề nghị với khách hàng nhưng cần phải kèm theo đó là lợi ích mà khách hàng sẽ nhận được từ việc mua sản phẩm. Ví dụ như, nếu như không mua lần này, khách hàng sẽ bỏ lỡ chiết khấu bán hàng đặc biệt dành cho họ.

Chúng ta có thể thấy nhiều doanh nghiệp hiện nay đều áp dụng cách chốt sale “bây giờ hoặc không bao giờ”, và không thể phủ nhận được những hiệu quả mà phương pháp này đem lại bởi tính chất khẩn cấp mà cách chốt sale này tạo ra, khiến khách hàng không muốn bỏ lỡ lợi ích mà mình sẽ nhận được khi mua hàng ngay.

Bên cạnh đó, dựa vào tâm lý của khách hàng, khách hàng luôn mong muốn sẽ mua được những món hàng tốt với giá hời, và đặc biệt hơn là họ còn được tặng kèm thêm những ưu đãi đặc biệt. Đây được xem như là một nghệ thuật chốt sale khiến khách hàng không thể chối từ.

Một số câu chốt sale hiệu quả:

• Chúng tôi cung cấp sản phẩm này với số lượng có hạn
• Mua ngay hôm nay để được nhận ưu đãi giảm giá 15%
• Miễn phí vận chuyển đối với 10 khách hàng đầu tiên mua sản phẩm
• Chương trình khuyến mãi này chỉ được áp dụng trong vòng 2 ngày từ 19/7-21/7

Tại sao cách chốt sale này hiệu quả?

Với phương pháp chốt sale “Bây giờ hoặc không bao giờ”, hiệu ứng tâm lý Fear of Missing Out (FOMO), hay có thể được hiểu là “Nỗi sợ khi bỏ lỡ một điều gì đó”, có thể được áp dụng một cách hiệu quả. Đây là nỗi sợ khi một người bỏ lỡ những điều thú vị, hay ho trong cuộc sống mà người khác đang có cơ hội trải nghiệm.

Khi đề cập đến tâm lý khách hàng, hiệu ứng FOMO cũng được nhắc đến khá thường xuyên. Với cách tạo nên hiệu ứng này, khách hàng có thể được khuyến khích đưa ra quyết định mua hàng một cách nhanh chóng hơn, bởi họ sợ sẽ bỏ lỡ bất cứ cơ hội nào thú vị và có lợi cho họ.

Khi nào nên áp dụng phương pháp chốt sale “Bây giờ hoặc không bao giờ”?

Khi doanh nghiệp có khả năng cung cấp nhiều những chương trình ưu đãi hay cung cấp tỷ lệ chiết khấu bán hàng hấp dẫn, việc áp dụng phương pháp chốt sale “Bây giờ hoặc không bao giờ” sẽ phát huy tác dụng và tăng khả năng chốt sale thành công.

Khi nào không nên áp dụng phương pháp chốt sale “Bây giờ hoặc không bao giờ”?

Nếu khách hàng đã nhấn mạnh rõ ràng rằng sản phẩm, dịch vụ mà nhân viên kinh doanh đang chào bán không phù hợp với nhu cầu của họ. Hoặc khi doanh nghiệp không có khả năng cung cấp những chương trình ưu đãi hấp dẫn hơn nữa.

4. Chốt sale hiệu quả bằng cách tóm tắt (The Summary Close)

Khi áp dụng nghệ thuật chốt sale đỉnh cao này, các nhân viên bán hàng sẽ áp dụng kỹ thuật bán hàng của mình để nhắc nhở khách hàng. Cụ thể là nhắc nhở họ về những mặt hàng và những sản phẩm mà khách hàng có thể đầu tư vào đó để hưởng những lợi ích có giá trị.

Đối với phương pháp này, thời gian chốt sale không dài nên nhân viên kinh doanh nên lựa chọn ra những đặc điểm nổi bật, những giá trị lớn của sản phẩm để nhấn mạnh. Có như vậy thì khách hàng tiềm năng mới bị thu hút để lựa chọn sản phẩm của doanh nghiệp trong thời điểm họ đưa ra quyết định có nên mua hay không.

Như vậy có thể nói rằng, việc nhân viên sale có nắm bắt được tâm lý của khách hàng hay không là vô cùng quan trọng. Như vậy mới đề xuất được những sản phẩm phù hợp, từ đó sẽ đem về con số doanh thu bất ngờ cho doanh nghiệp.

Tại sao phương pháp chốt sale bằng cách tóm tắt lại có tác dụng?

Việc tóm tắt về những lợi ích nổi bật của sản phẩm mà khách hàng thực sự quan tâm sẽ hiệu quả hơn nhiều so với 30 phút nói với khách hàng những điều mà họ không cảm thấy liên quan đến những vấn đề của mình.

Vì vậy, việc hiểu khách hàng và nắm rõ được họ cần gì là điều quan trọng để nhân viên kinh doanh có thể tóm tắt được những lợi ích nổi bật mà khách hàng sẽ nhận được trong việc đáp ứng nhu cầu của họ.

Khi nào nên áp dụng cách chốt đơn hàng bằng cách tóm tắt?

Nếu nhân viên kinh doanh đã hiểu rõ về những nhu cầu, vấn đề của khách hàng và biết chắc chắn rằng sản phẩm mà mình đang giới thiệu thật sự phù hợp với những điều mà khách hàng mong muốn, lúc này nhân viên sale chỉ cần nhắc nhở lại khách hàng rằng việc mua sản phẩm sẽ đem lại những giá trị gì cho họ bằng cách tóm tắt lại những lợi ích mà khách hàng quan tâm.

Khi nào phương pháp chốt sale bằng cách tóm tắt không thật sự hiệu quả?

Khi những lợi ích của sản phẩm đem lại cho khách hàng chưa đủ để giải quyết được vấn đề của họ, hoặc thời gian nói chuyện với khách hàng chưa đủ lâu để họ có thể cảm nhận được những giá trị mà sản phẩm đem lại thì phương pháp chốt sale bằng cách tóm tắt không thật sự phát huy tác dụng.

5. Cách chốt sale hiệu quả bằng phương pháp đặt câu hỏi (The Question Close)

Trong quá trình chốt sale, nhân viên kinh doanh không nên là người thụ động trả lời câu hỏi của khách hàng. Mà ngược lại, họ cần phải trở thành người chủ động trong việc đặt câu hỏi và thăm dò nhu cầu của khách hàng mục tiêu.

Sau một thời gian hỏi về nhu cầu sử dụng sản phẩm của khách hàng, chắc chắn rằng nhân viên kinh doanh có thể nắm bắt được sở thích của khách hàng rõ hơn, từ đó dẫn đến việc chốt sale hiệu quả hơn.

Một số những câu hỏi hiệu quả mà nhân viên kinh doanh có thể sử dụng để tăng tỉ lệ chốt sale thành công có thể được kể đến như:

• Anh/chị đang gặp vấn đề gì?
• Anh/chị đang mong muốn một giải pháp như thế nào cho vấn đề đó?
• Nhu cầu của anh/chị là gì?
• Nhu cầu đó có thật sự quan trọng không?
• Điều gì làm anh/chị quan tâm đến giải pháp của chúng tôi?
• Anh/chị cần thông tin gì để ra quyết định?
• Ai là người đưa ra quyết định?
• Dựa vào những gì mà chúng ta vừa thảo luận, anh/chị có nghĩ sản phẩm của chúng tôi phù hợp với anh/chị không?
• Dựa vào nhu cầu và vấn đề của anh/chị, chúng tôi nghĩ có 2 gói sản phẩm phù hợp với anh/chị. Liệu anh/chị muốn chọn gói sản phẩm A hay B?

Tại sao phương pháp chốt sale bằng cách đặt câu hỏi có thể làm tăng tỷ lệ chốt sale thành công?

Việc đặt câu hỏi đối với khách hàng sẽ giúp nhân viên kinh doanh hiểu hơn về khách hàng và nắm rõ được họ mong muốn điều gì từ sản phẩm hay giải pháp mà nhân viên kinh doanh đang giới thiệu với họ. Việc thấu hiểu khách hàng bằng những câu hỏi phù hợp sẽ giúp nhân viên kinh doanh tăng tỉ lệ chốt sale thành công.

Khi nào nên áp dụng phương pháp chốt sale bằng cách đặt câu hỏi?

Nếu khách hàng vẫn đang không thực sự biết mình muốn gì hoặc nhu cầu của họ là gì, hay đối với những khách hàng thật sự có nhu cầu đối với sản phẩm nhưng vẫn đang phân vân không biết có nên mua hay không, việc đặt câu hỏi một cách khéo léo sẽ giúp khách hàng chắc chắn hơn về quyết định của mình.

Khi nào phương pháp chốt sale bằng cách đặt câu hỏi không thật sự hiệu quả?

Đối với trường hợp khách hàng đã biết rõ lý do mình không muốn mua sản phẩm mà nhân viên kinh doanh đang giới thiệu, cũng như chắc chắn rằng việc mua sản phẩm sẽ không giải quyết được vấn đề của họ, việc đặt thêm câu hỏi cho khách hàng sẽ khiến họ cảm thấy phiền và có ấn tượng không tốt với doanh nghiệp, gây ảnh hưởng đến thương hiệu.

4 tips đơn giản để tăng tỷ lệ chốt đơn hàng thành công

1. Xác định rõ chân dung khách hàng mục tiêu

Nếu doanh nghiệp không biết khách hàng tiềm năng của mình cần giải pháp gì, quá trình ra quyết định như thế nào hay họ đang cần điều gì để lấp đầy những khoảng trống trong cuộc sống thì nhân viên kinh doanh sẽ không thể nào tiếp cận những đối tượng này hiệu quả và biến họ thành tệp khách hàng trung thành của công ty.

Chân dung khách hàng được xây dựng dựa trên những nghiên cứu thị trường, dữ liệu thực tế và những phỏng đoán có cơ sở về đối tượng tiềm năng và khách hàng hiện tại.

Bằng việc xây dựng chân dung khách hàng và hiểu về khách hàng của mình, doanh nghiệp sẽ có chiến lược phân bổ các nguồn lực hợp lý và có nhân viên kinh doanh cũng sẽ kế hoạch tiếp cận thành công.

2. Chấm điểm, đánh giá mức độ tiềm năng của khách hàng

Để có thể tăng tỉ lệ chốt sale thành công, việc chấm điểm, đánh giá mức độ tiềm năng của khách hàng để có được thứ tự ưu tiên tiếp cận là điều quan trọng đối với mỗi nhân viên kinh doanh.

Nếu khách hàng không thực sự quan tâm hoặc chưa có nhu cầu chi trả cho sản phẩm / dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp, việc tiếp cận họ sẽ làm tốn thời gian của nhân viên kinh doanh cũng như làm phiền đến những khách hàng không quan tâm đến sản phẩm / dịch vụ.

Khi chấm điểm, đánh giá mức độ tiềm năng của khách hàng để ưu tiên tiếp cận, nhân viên kinh doanh có thể đặt ra những câu hỏi sau:

• Khách hàng này có phù hợp với chân dung khách hàng mục tiêu không?
• Nhu cầu của khách hàng là gì?
• Vấn đề mà khách hàng gặp phải là gì?
• Khách hàng mong muốn một giải pháp như thế nào để giải quyết vấn đề của mình?
• Khách hàng đã từng sử dụng những giải pháp gì?

Nếu câu trả lời cho những câu hỏi trên phù hợp với những tiêu chí mà doanh nghiệp xây dựng đối với chân dung khách hàng mục tiêu, nhân viên kinh doanh có thể ưu tiên tiếp cận những khách hàng có nhu cầu thật sự đối với sản phẩm để tăng tỉ lệ chốt sale thành công.

Ngoài ra, có một cách nhanh chóng và hiệu quả hơn để doanh nghiệp có thể chấm điểm và đánh giá khách hàng tiềm năng dựa trên những tiêu chí nhất định, đó là sử dụng phần mềm CRM. 

3. Cung cấp giải pháp tới khách hàng 

Cách để thuyết phục khách hàng tốt nhất và chốt sale thành công đó là cung cấp giải pháp tới khách hàng. Đừng chỉ nói về sản phẩm hay những tính năng mà sản phẩm cung cấp, mà hãy tập trung vào lợi ích mà những tính năng đó đem lại tới khách hàng, và những tính năng đó giải quyết được vấn đề mà khách hàng đang gặp phải như thế nào.

Thông thường, khách hàng sẽ chỉ chú trọng đến kết quả mà họ thu về sẽ như thế nào khi đầu tư tiền để mua sản phẩm của doanh nghiệp. Vì vậy, trong buổi demo sản phẩm, ngoài giới thiệu về những tính năng của sản phẩm, việc nhấn mạnh sự hữu ích và giá trị mà những tính năng đó đáp ứng được nhu cầu của khách hàng sẽ giúp tỉ lệ chốt sale thành công cao hơn.

4. Xử lý từ chối của khách hàng một cách khéo léo 

“Tôi không có nhu cầu”, “Sản phẩm của bạn quá đắt”,  “Anh thấy sản phẩm của công ty A tốt hơn bên em”. Đây chỉ là 3 trong số những lý do từ chối của khách hàng khi nhân viên kinh doanh giới thiệu sản phẩm và chào hàng.

Khi đối mặt với những lời từ chối của khách hàng, nhân viên sale nên làm gì? Bỏ cuộc và tìm kiếm khách hàng khác? Hay tiếp tục cố gắng để thuyết phục khách hàng?

Để chốt sale thành công, nhân viên kinh doanh không nên bỏ cuộc mà hãy cố gắng thuyết phục khách hàng bằng cách xử lý từ chối của họ một cách khéo léo.

Những nhân viên bán hàng giỏi nhất coi sự phản đối hay từ chối của khách hàng là một cơ hội để điều chỉnh kịch bản thuyết phục khách hàng và cải thiện các kĩ năng để ngày càng hoàn thiện bản thân.

Nhìn chung, có 5 nhóm nguyên nhân chính khiến khách hàng từ chối mua sản phẩm:

• Nhóm nguyên nhân về giá cả
• Nhóm nguyên nhân về thời gian
• Nhóm nguyên nhân về đối thủ cạnh tranh
• Nhóm nguyên nhân về thẩm quyền
• Nhóm nguyên nhân về nhu cầu và sự phù hợp

Vậy với mỗi nguyên nhân trên, nhân viên kinh doanh cần xử lý từ chối của khách hàng như thế nào nào sao cho hiệu quả để tăng tỉ lệ chốt sale thành công?

Lời kết

Trong bài viết này, BALICO đã giới thiệu đến anh/chị 8 cách chốt sale hiệu quả và phổ biến nhất hiện nay, giúp anh/chị có thể đem về nhiều hợp đồng có giá trị. Dù sử dụng phương pháp nào, bạn cũng cần thấu hiểu khách hàng của mình và chứng minh được cho khách hàng thấy sản phẩm/dịch vụ mà bạn cung cấp sẽ đem lại những lợi ích gì đến với họ.